In questo spazio, citando opportunamente tutti i Maestri che, nei più evoluti ordinamenti giuridici, hanno teorizzato nozioni di legal marketing, lanciato servizi, scommesso su pioneristiche competenze, cercherò di fornire un’accurata analisi, adattata al nostro legal contest, di questa inesplorata, ma sempre più indispensabile, disciplina.

Questo che Vi presento non vuole identificarsi in un “tradizionale” prodotto commerciale, bensì rappresenta, nella mia (stravagante) intenzione, una vetrina di nozioni, come pure una palestra di esempi ed esperienze.

L’obiettivo è proprio quello di “creare una palestra” per i giuristi che si addentrano nel marketing finalizzato alla promozione della propria professionalità: in particolare, si fa sempre più strada quello che, negli Stati a stelle e strisce, come pure nei territori anglosassoni, viene denominato marketing for lawyers and law firm, e che si identifica nell’insieme di metodi, tecniche, strumenti, strategie, che, applicati alla quotidianità professionale forense, apportano allo studio migliori risultati.

In altre parole, un supporto al professionista per migliorare gli affari legali del proprio studio.

Il legal marketing rappresenta, più propriamente, un peculiare settore del più generale contesto di marketing, ideato e sviluppatosi in prevalenza oltreatlantico, che studia e promuove tecniche e strategie, di natura organizzativa ed operativa, finalizzate al lancio dei servizi professionali legali, evolutosi in tempi più moderni, nell’ambiente virtuale, come legal web marketing.

In Italia è possibile praticare il marketing legale soltanto da pochi anni, e più precisamente a seguito dell’abolizione del divieto di pubblicizzazione dell’attività professionale, che per decenni ha presidiato il Codice Deontologico Forense.

Porgo un ringraziamento anticipato a tutti coloro che vorranno approfittare di queste giornate “anomale”, caratterizzate da un’eccezionale sospensione delle udienze e dei termini processuali, come pure della limitazione degli spostamenti, per “allenare”, migliorandole, le proprie competenze in questo settore.

Un appuntamento che seguirà anche per le prossime settimane, accompagnato dal sentito augurio che il tasso di conversione del lead (potenziale cliente) in assistito, fornisca un risultato davvero elevato.

Buona lettura!

#legalmarketing #consiglidautore. L’impatto della pandemia da Covid 19, unito alla già la pressante concorrenza e all’evoluzione della domanda, impone una profonda rivisitazione dell’offerta di prestazioni legali ed una generale riorganizzazione strutturale e delle modalità di gestire la clientela. In questo periodo, più che in altri, appare necessario iniziare a prendere confidenza con il “Legal Marketing”, ovvero quell’insieme di strategie efficacemente orientate a finalità organizzative e promozionali, di cui una law firm può servirsi per implementare la propria attività, pubblicizzando i servizi legali offerti, allo scopo di procacciare nuova clientela ed affermarsi nel legal market.

Visionari del web. Di questi tempi d’attesa sociopatica, dove il reale lascia indeterminatamente il passo al virtuale, anche i giuristi, tra le tante categorie professionali colpite, dovrebbero approfittare per reinventarsi ed ingegnare qualche innovativo servizio da offrire all’utenza. I tribunali sono chiusi, ma i progetti continuano, perché al riaprirsi dei battenti delle aule bisognerà ricominciare, quantomeno da un’angolatura ribaltata da quella in cui abbiamo operato finora. Ciò rappresenta una certezza (indiscutibile), che dovrebbe orientare i giuristi nel corso del lockdown per riprogrammare la propria scala di priorità. Saltano gli eventi formativi, chiudono gli studi, ma spuntano efficientissimi servizi on line e, quei giuristi, in tempi non sospetti etichettati come “visionari” del web, resistono, si reinventano e, se l’investimento riesce, monetizzeranno, sotto qualche forma, l’ambito successo. Chiusi tra le mura (della dimora, personale o professionale), si dovrebbe apprezzare il rallentamento dei ritmi e la mente, distolto lo sguardo dall’agenda legale, dovrebbe aprirsi alla creatività, magari esplorando qualche banca dati o rivista giuridica (free per qualche settimana), apprezzandone novità e contenuti eccentricamente curiosi (questo?). E magari anche sentirsi ispirati. Sì, anche il diritto (trasversalmente definito “noioso” dalla popolazione scolastica) potrebbe essere riposto su un piedistallo e divenire l’oggetto di un entusiasmante gioco comunicativo, da contenere entro i formali e stringenti (quanto effettivamente elastici, se si osservano i fatti) limiti del codice deontologico forense, ma oltre quello che, indossando la toga, ci era sembrato politicamente corretto.

Futuribile ruolo dell’avvocato post pandemia. Una volta terminato l’isolamento imposto dalla contingenza emergenziale, dovremo fare i conti con ciò che è accaduto e, ciascuno di noi, ognuno per la sua parte, sarà chiamato a reinterpretare gli eventi dal punto di vista legale, giuridico, giudiziario. Partendo dai contratti: nessuno escluso (dal noleggio alla locazione) ha subito e subirà (ancora, e probabilmente per molto tempo) le indelebili ripercussioni della pandemia, per poi passare ai reati (certi comportamenti in prima battuta sanzionati col 650 c.p. sono stati riqualificati come amministrativi) e senza trascurare i termini giudiziari slittati. Diventerà quasi inevitabile traslocare i fascicoli dalle aule (che io immagino ingolfatissime di faccende Covid 19) alle camere di arbitrato e di conciliazione, fino alle più strette, ma confortevoli, stanze degli avvocati, che offriranno alle parti forme più snelle di giustizia (di tipo negoziale, come transazioni e mediazioni).

Individuare il pubblico-target. Per comunicare con maggiore persuasione, quando “vende” un proprio servizio, specialmente all’interno di testi come e-mail in cui il linguaggio del corpo e l’inflessione della voce sono assenti, un bravo comunicatore di contenuti legali opererà in modo da rivolgersi al “lettore-potenziale cliente” piuttosto che ad un avventore qualsiasi. Ciò significa anzitutto individuare il proprio pubblico target (imprenditori? lavoratori? coppie in crisi? malviventi seriali?) e per l’effetto, scrivere in uno stile favorevole a ciò che si vuole che il lettore legga, capisca e senta, piuttosto che solo ciò che si vuole dire. Questo concetto potrebbe sembrare poco comprensibile alla categoria degli avvocati, decollati dal tema della maturità, per fare scalo all’elaborato scritto dell’esame di abilitazione, e fino ad atterrare agli atti giudiziari. Per imparare l’abilità del legal content writer, è necessario identificarsi nel lettore – target (è istruito? può vantare nozioni giuridiche di base?). Per l’effetto, il marketing basato sui contenuti si orienta sulla prospettiva dello specifico lettore (potenziale cliente) piuttosto che sulla prospettiva di chi scrive, impiegando stile e sintassi adeguati. Infatti, quando un avvocato vuole comunicare un contenuto a un lettore, per trasformarlo in cliente, scrive nell’ottica della specifica categoria di lettore, ovviamente non per raccontare, ma per fare marketing.

Raggiungere potenziali clienti. Del panorama sopra rappresentato, a chi sta fuori dal “world of justice” (i nostri clienti effettivi, come pure quelli potenziali) non è data conoscenza, neppure dai media (impegnati a rappresentare l’emergenza sanitaria e dintorni). Bisogna essere consapevoli che questa conoscenza possiamo offrirla noi, tramite i servizi professionali che mettiamo a disposizione dell’utenza. Il legal marketing, appunto, rappresenta l’insieme di strumenti e metodologie attraverso le quali comunicare, dal nostro studio ai nostri utenti, le informazioni che ci riguardano (servizi offerti, qualifiche possedute, tematiche trattate), ma che, soprattutto, interessano le “loro” problematiche legali. Pochi giuristi italiani risultano sufficientemente abilitati a guidare la traversata, ma una previsione è certa: con le giuste nozioni e l’esperienza ognuno di noi può raggiungere un elevato grado di abilità nel comunicare competenza e professionalità. In questa riedizione dei rapporti, ove la distanza rappresenta la salvezza, ed il web l’unico contatto sicuro, siamo chiamati a mettere in vetrina i nostri saperi professionali, al fine di raggiungere potenziali clienti. E tutto ciò adottando le strategie adeguate (una Social Media Strategy?) affinché questo pubblico, da virtuale, diventi effettiva clientela.

Iniziare una campagna di marketing. Una delle migliori regole che guida un’efficace strategia di marketing e, quindi, il cd. “Communication Plan”, è quella della mimetizzazione, per cui, se il potenziale cliente non lo avverte, verosimilmente è fatto bene. E in ogni caso, c’è! Il marketing (a tutti i livelli, e in ogni ambito) presenzia le nostre vite e, il più delle volte, ne siamo inconsapevoli. La pubblicità dello studio legale è un mondo a parte, fatto di proprie categorie concettuali e caratteristiche e, perlomeno in Italia, quasi priva di stereotipi. Molti professionisti del marketing (economistici, psicologi, coach) che firmano prestigiose riviste specialistiche, suggeriscono, in generale, che il marketing non funziona nella sua impostazione più comune di “lavaggio del cervello” bensì, al contrario, deve orientarsi alla persuasione (etimologicamente, portare soavemente a sé), quell’arte sottile e sublime, finalizzata ad ottenere approvazione e fiducia attraverso un’opera personale, graduale e metodica, di convinzione. Verranno quindi in soccorso gli apparentemente vetusti concetti di retorica, dialettica, oratoria, e le nozioni di comunicazione, psicologia, sociologia. Un mix di ingredienti che, sapientemente mescolati, ed applicati nel contesto web al tempo del Covid 19, potrebbero portare a risultati a dir poco sorprendenti (anzitutto aumentare visibilità e creare lead generation).